Le comportement des acheteurs a évolué. Maintenant, notre premier réflexe est de faire une recherche sur internet lorsque nous voulons acheter quelque chose. 

Nous faisons nous-même l’effort de chercher les réponses à nos problématiques. Les entreprises qui nous appellent toute la journée alors que nous n’avons rien demandé, nous agacent, pour rester polie. Il faut être honnête. C’est en tout cas la dure réalité du monde BtoC. 

La technique d’aller vers le client est intrusive, que ce soit en BtoC comme en BtoB ce qui rend les prospects moins intéressés pour votre solution. 

C’est donc la personne qui fait l’effort de faire ses recherches, d’aller chercher la solution à 

La solution pour attirer les clients à soi est donc de faire venir le client. De ce fait, l’inbound marketing (faire venir les clients à soi) s’oppose à l’outband marketing (aller vers le client). 

Dans cet article, je te propose 4 moyens pour attirer les clients à soi. Mais avant cela, laisse-moi t’expliquer en quoi consiste la stratégie d’inbound marketing. 

Qu’est-ce que la stratégie d’inbound marketing pour attirer les clients à soi ? 

Pour attirer les clients à soi, il faut être présent dans l’esprit des prospects durant tout son parcours d’achat. 

Celui-ci s’établie en plusieurs étapes. Ton prospect : 

• Prend connaissance de son besoin 
• Cherche les produits / services 
• Compare les produits / services et les marques 
• Fait son choix 
• Achète 
• Evalue le produit / service après son achat 
• Témoigne de son expérience 

Pour que cette stratégie soit un succès, tu as qu’une seule chose à faire : être présent à chaque étape de son parcours. 

L’inbound marketing répond à un objectif clair : que ton prospect achète chez toi ! Qu’il choisisse ta solution !  

Pour ce faire, quelques règles sont à respecter : 

• Être visible quand le client recherche la solution à son besoin / problème 
• Les amener à réfléchir sur ta solution
• Les inciter à passer à l’action 
• Les faire témoigner et parler de ton entreprise pour attirer d’autres clients 

Pour mener à bien ta stratégie, la mise en place d’un plan d’actions est nécessaire. 

Nous allons donc voir les 4 étapes indispensables pour attirer les clients à soi ! 

Les 4 étapes pour attirer les clients à soi dans une stratégie d’inbound marketing 

Les 4 étapes indispensables pour attirer les clients à soi : 

• Attirer 
• Convertir 
• Conclure 
• Fidéliser 

Garde en tête ton objectif principal tout au long de tes actions : faire passer un client potentiel (suspect) à client puis à ambassadeur. 

Découvrez les 4 étapes pour attirer les clients à soi : 

1. Attirer les visiteurs qualifiés sur ton site internet 

Faire ses recherches sur internet avant de passer à l’achat est devenu le réflexe numéro un d’un grand nombre de personne. 

Etablir une stratégie marketing et plus particulièrement une stratégie de content marketing (marketing de contenu) est donc indispensable pour générer du trafic sur ton site internet.

Néanmoins, tu ne veux pas attirer n’importe qui sur ton site internet. Tu dois t’adresser à ta cible. C’est pourquoi, tu définiras ton persona avant toute chose. Tu pourras alors proposer du contenu qui intéressera ta cible et donc faire un contenu de qualité. 

Un contenu de qualité répond aux problématiques de ton persona (client idéal). 

Ainsi, ta stratégie d’acquisition doit commencer par : 

• La recherche des mots clés ou expressions clés utilisés par l’internaute. Des outils t’aident dans cette recherche, comme Ubersuggest 
• La création de contenu qui répond aux problématiques et à l’intention de recherche de tes visiteurs pour être en cohérence avec son parcours d’achat. 

Pose-toi donc ces questions : 

– Recherche-t-il une information ? Dans ce cas tu répondras aux questions : quoi ? Pourquoi ? Comment ? 

– Veut-il accéder à une page spécifique ? 

– Veut- il faire une comparaison des produits ou services présents sur le marché ? 

– Veut-il acheter ? 

Avant d’écrire quoi que ce soit, tu dois toujours te demander à quelle intention tu souhaites répondre en créant ton contenu. 

• L’écriture du contenu optimisé SEO pour apparaitre sur la première page des moteurs de recherche (comme Google par exemple) 
• La promotion de tes contenus sur les réseaux sociaux, et être présent là où sont tes clients potentiels. S’ils sont sur instagram alors communique sur ce réseau, s’ils sont sur Linkedin alors sois présent.e sur Linkedin. 
• De la publicité 

Les publicités Google Adwords (SEA) ou sur les réseaux sociaux peuvent donner un coup de pouce à la stratégie d’attirer les clients à soi. 

2. Convertir les visiteurs en prospects (leads) 

Ca y’est, tu as réussi à attirer des visiteurs qualifiés sur ton site internet ! Maintenant, tu dois les convertir en prospect. 

A ce stade, ton objectif est de récupérer les adresses emails, les noms et prénoms de tes visiteurs. Le but étant que tu continues de communiquer avec eux pour les accompagner dans leur réflexion d’achat. 

Il existe plusieurs moyens pour les inciter à laisser leur adresse email : 

• Proposer de s’inscrire à une newsletter 
• Proposer du contenu premium comme le téléchargement d’un livre blanc, ou de s’inscrire à un webinar ou encore recevoir une démo, une infographie etc. 

Ces moyens doivent être accompagnés de call-to-action (CTA) qui sont des appels à l’action comme : « Téléchargez notre livre blanc » « Inscrivez-vous à notre webinar » …

Les CTA sont incontournables pour avoir le contact de ton prospect. Ils doivent donc être visibles de par sa couleur et être clair de par son message. 

Pour atteindre ton objectif tu dois concevoir des formulaires de contact clairs et simples. Demande seulement les informations dont tu as besoin ! 

3. Faire passer vos prospects à clients 

Maintenant, ton objectif est d’obtenir la confiance de tes prospects. Alimenter la réflexion d’achat de tes prospect est donc indispensable. Pour ce faire, envoie du contenu à forte valeur ajoutée, à la bonne personne et au bon moment ! 

Mettre en place un plan de lead nurturing et de lead scoring (ça fait peur comme ça, mais ne t’inquiétes pas, c’est pas si compliqué que ça) est incontournable.

S’appuyer sur le lead nurturing 

Le lead nurturing c’est tout simplement : envoyer le bon contenu à la bonne personne au bon moment. 

En effet, lorsque ton prospect te laisse son adresse email (cf. Étape 2), il n’est pas encore prêt à acheter. Tu dois donc l’aider à passer d’une étape à l’autre dans son parcours d’achat : 

1. L’étape de la compréhension : L’aider à comprendre sa problématique grâce à des articles de blog, des infographies, des webinars … 

Une fois qu’il a compris ses problématiques, ton prospect est alors prêt à passer à l’étape suivante : la considération. A cette étape, le prospect est à la recherche de la meilleure solution.  

2. L’étape de la considération : tu peux envoyer des livres blancs, des catalogues, des comparatifs de produits ou encore des témoignages clients. 

Maintenant que cette étape est passée, tes leads les plus qualifiés entrent dans la phase de décision. 

3. L’étape de décision : Propose un rendez-vous, une prise de contact téléphonique, un devis … 

Mettre en place un score selon les comportements pour connaître la maturité des prospects 

Pour savoir dans quelle phase est ton prospect, tu dois mettre en place un lead scoring. Ce dernier te permet de connaître la maturité de tes prospects en fonction de leurs comportements vis-à-vis de tes contenus. 

C’est un système de notation qui attribue un certain nombre de points pour chaque action réalisée par le prospect. 

Par exemple, tu peux faire une notation sur 10, et ainsi décider que : 

• L’ouverture d’un email vaut  : 1 point
• Cliquer sur un lien vaut : 3 points 
• Télécharger un contenu : 5 points 

Si ton prospect atteint les 10 points alors, tu peux lui proposer une prise de rendez-vous, un appel téléphonique ou lui envoyer par email la solution répondant à sa problématique (avec une réduction sur une durée limitée pour le pousser à l’achat). 

Le marketing automation pour faire passer ton prospect d’une étape à l’autre 

Pour faciliter ce processus de nurturing, le marketing automation entre en jeu. Cette technique permet d’automatiser l’envoie des emails. Tu gagnes ainsi un temps précieux. 

4. Fidéliser vos clients et les transformer en ambassadeurs

Ca y’est ! Grâce à la mise en place de toutes ses étapes, ton prospect a choisi ta solution ! 

Acquérir des nouveaux clients coûte plus cher que de les fidéliser. Maintenant, que tes clients te connaissent et te font confiance, tu peux leur proposer tes nouveaux produits, ou encore des produits complémentaires à son précédent achat. 

D’autre part, les nouveaux clients regardent toujours les avis pour faire leur choix. C’est pourquoi il est essentiel que tu demandes à tes clients un témoignage ! 

Tu as toutes clés indispensables pour attirer des clients à soi 

Pour attirer des clients à soi tu dois mettre en place une stratégie d’inbound marketing afin d’accompagner le prospect qualifié dans son parcours d’achat. 

Cette stratégie te permet donc d’envoyer le bon message, à la bonne personne au bon moment. 

Pour ce faire tu dois donc : 

• Attirer le visiteur sur ton site internet 
• L’inciter à te laisser ses coordonnées (son adresse email) 
• Mettre en place toute une chaine d’emails pour l’amener à maturité et ainsi le convertir en client en lui proposant du contenu à forte valeur ajoutée et qui répond à ses besoins et son parcours d’achat 

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